【動銷河南直播間】輔食掘金秘訣：延長品類消費(fèi)周期

為了讓大家第一時(shí)間提前感受河南母嬰市場大咖精彩風(fēng)采，中童傳媒特設(shè)【中童直播間——動銷河南專場】！滿足廣大粉絲及群友心愿，我們將在3月11日至3月18日陸續(xù)開播，先睹為快!“一人秀、二人談、三人行”，精彩紛呈，不容錯過！

對話主題：輔食掘金秘訣：延長品類消費(fèi)周期

對話嘉賓：湖南嬰尚公司總經(jīng)理  蔣立新、河南母愛ｅ百總經(jīng)理  杜榮周

主持人：中童觀察主編李姍姍

李姍姍：中童社群的粉絲們，大家晚上好，歡迎來到中童直播間·動銷河南專場。

蔣立新：我是湖南嬰尚公司的總經(jīng)理，蔣立新。感謝中童傳媒提供的這次機(jī)會，在此跟大家在直播間相互交流分享！

杜榮周：我是河南駐馬店母愛e百的總經(jīng)理----杜榮周。感謝中童傳媒提供這次跟大家在直播間相互交流機(jī)會！

李姍姍：有幸請到輔食行業(yè)做得優(yōu)秀的兩位嘉賓。這兩年，輔食這個品類的關(guān)注度持續(xù)走升，但很多人對于輔食還是抱有觀望態(tài)度的，目前，輔食在上游生產(chǎn)、下游終端的發(fā)展情況如何呢？

蔣立新：2018年6月以前，全國輔食工廠有生產(chǎn)許可證的企業(yè)大約有152家，2018年12月，通過國家最新審查，獲得輔食新證的工廠只有48家。嬰尚工廠就是其中一家。國家在輔食品類的監(jiān)管越來越重視，嬰幼兒輔食工廠取證將越來越嚴(yán)苛，這其實(shí)對于輔食行業(yè)來說，是好事。輔食產(chǎn)業(yè)是不斷在擴(kuò)大的，行業(yè)越規(guī)范，于生產(chǎn)企業(yè)而言越利好，于消費(fèi)者而言越放心。

我這里有兩個觀點(diǎn)，１.輔食品牌數(shù)量在大幅減少，相信大部分零售商已經(jīng)感受到了；２.擁有自有工廠的輔食品牌會得到快速發(fā)展。所以對于下游終端而言，選擇什么樣的輔食品牌合作很關(guān)鍵。

李姍姍：杜總，在河南母嬰市場這邊怎么樣？

杜榮周：輔食原來是一個小品類，大家對輔食的重視程度也不高。但現(xiàn)在，消費(fèi)者發(fā)生了很大的變化，９０/９５后的媽媽獲取信息的渠道更廣泛，對輔食的重視程度也日漸提升。

我做零售有兩點(diǎn)感悟比較深，第一是輔食的銷售體量在擴(kuò)大，越來越多的消費(fèi)者知道要給寶寶吃輔食，而且要吃好的輔食；第二，我感覺近１年來，河南沒有涌現(xiàn)很多輔食新品牌，這意味著品牌集中度越來越高，在這點(diǎn)上我也認(rèn)同蔣立新的觀點(diǎn)，擁有工廠的輔食品牌會更值得信任，得到快速發(fā)展。

李姍姍：輔食的前景是可期的。但輔食畢竟是“輔”，不像主食奶粉，最大的瓶頸就在于消費(fèi)周期太短了，我們在動銷河南調(diào)研中也聽到不少老板反映，基本就兩三個月的時(shí)間，消費(fèi)者就很少繼續(xù)購買了，這種情況具有普遍性嗎？是什么原因造成的呢？蔣總您怎么看？

蔣立新：國內(nèi)外專家對于嬰幼兒食用輔食的時(shí)段建議是“6月齡到兩歲”，輔食中的高密度營養(yǎng)對孩子身體發(fā)育不可小覷，尤其是鐵元素，寶寶99%的鐵元素都是通過輔食攝入的。在發(fā)達(dá)國家，輔食和奶粉早已達(dá)到1：1的喂養(yǎng)比例。

但在國內(nèi)，媽媽只購買兩三個月輔食，我認(rèn)為有三點(diǎn)原因，第一是傳統(tǒng)的育兒觀念造成的，許多父母認(rèn)為孩子長牙后就不再需要輔食，只吃兩三個月輔食便開始喂養(yǎng)成人食品，這是不對的。

第二，沒有提供寶寶愛吃的輔食，寶寶一旦嘗試后不吃，媽媽就不愿意再買，這是很多輔食品牌沒有考慮的問題，需要在產(chǎn)品研發(fā)上投入更多的精力。

第三，門店對輔食消費(fèi)周期缺乏持續(xù)關(guān)注，認(rèn)為輔食品類的體量小。其實(shí)，寶寶９個月以后的輔食消費(fèi)量是６－８個月月齡的2倍以上。

李姍姍：杜總，輔食消費(fèi)周期短對門店有何影響？

杜榮周：輔食消費(fèi)周期一般來說，基本上就是兩三個月，這跟家長教育理念有關(guān)系。

這對門店來說，會感覺輔食是小品類，體量不大，門店也不會過多去投入精力經(jīng)營管理。其實(shí)輔食是有體量的，寶寶9-12個月的輔食食用量比6-8個月大很多，如果消費(fèi)者在門店能夠持續(xù)消費(fèi)輔食到寶寶1歲，無疑會提升門店的輔食體量，也會提升門店的客流量，那輔食就很可觀了。

我們和嬰尚合作8年了，在母愛ｅ百，以前輔食品類占比不到２％，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到６％以上，嬰尚在輔食里能占到５０％以上。很多吃嬰尚輔食的寶寶吃到一歲多了還在繼續(xù)吃，消費(fèi)者輔食消費(fèi)周期相對較長的，也就說明這個延長輔食消費(fèi)周期是可行的。關(guān)鍵還是看品牌、看產(chǎn)品，還有門店的持續(xù)推進(jìn)。

李姍姍：那杜總您能分享一下嬰尚是如何做的嗎？

杜榮周：我們和嬰尚合作一直都比較順利。最開始選嬰尚進(jìn)駐母愛ｅ百，吸引我的是他們的特色產(chǎn)品，后來我發(fā)現(xiàn)他們在渠道的后期服務(wù)也十分用心，非常關(guān)注輔食這個品類。

要說印象比較深刻的事情，就是有機(jī)米粉剛上市做的新品培育活動。一般新品剛進(jìn)入市場，媽媽們不了解口碑是不太敢輕易嘗試的，店員也不太敢推。我向嬰尚提出這個想法，嬰尚主動自掏腰包拿出了4000罐有機(jī)米粉體驗(yàn)裝做新品培育活動，免費(fèi)給適齡家庭體驗(yàn)，媽媽回去發(fā)現(xiàn)寶寶吃得好，來店買就可以憑這個小罐享受正裝的優(yōu)惠價(jià)，再來買可以繼續(xù)用正裝罐來抵扣下一次的消費(fèi)，通過一連串的消費(fèi)，幫助門店鎖客，延長了輔食消費(fèi)周期，也加大了門店的流量。

其實(shí)，這種操作在奶粉行業(yè)比較多，但是在輔食行業(yè)真的很少有品牌有這樣的底氣。

李姍姍：這些活動，包括抵扣消費(fèi)金額等案例都是吸引消費(fèi)者買，那怎么解決消費(fèi)者持續(xù)購買？消費(fèi)者買回去好不好吃是重要決策因素，我想在產(chǎn)品方面，蔣立新最了解吧。

蔣立新：做嬰幼兒食品，我一直有一個觀點(diǎn)，就是“不要總盯著媽媽的口袋，而是要關(guān)心寶寶的那張嘴”，媽媽是購買者，但寶寶才是消費(fèi)體驗(yàn)者，寶寶雖然不會說話，但是他會用自己的方式來告訴媽媽他的體驗(yàn)。哪怕再好的產(chǎn)品概念，再好的營銷手段，如果寶寶抗拒不吃，你也只能吸引媽媽購買一次！所以，輔食先要寶寶愿意吃，還要吃得好，才能讓媽媽愿意買、持續(xù)買！

“寶寶吃得香，媽媽樂分享”是嬰尚的品牌理念，嬰尚產(chǎn)品開發(fā)會遵循兩個原則——營養(yǎng)和味覺。首先在營養(yǎng)上，我們嚴(yán)格遵守國標(biāo)ＧＢ１０７６９設(shè)計(jì)配方，原輔料選擇上都是國內(nèi)外一流的品牌供應(yīng)商。其次，我們根據(jù)寶寶味覺發(fā)育的特點(diǎn)，研發(fā)出一系列的專利工藝，例如“超微細(xì)工藝”、“干濕法混合工藝”，就是為了生產(chǎn)出讓寶寶喜歡的輔食。

比如，我們發(fā)現(xiàn)有機(jī)米粉剛開始受到很多一二線城市的媽媽熱捧，但是渠道反饋后續(xù)發(fā)展的并不太好，復(fù)購率很低。為什么呢？因?yàn)橛袡C(jī)米粉成品必須要達(dá)到95%的有機(jī)原料，可調(diào)控配方的空間比較小，所以大部分品牌的有機(jī)米粉也都以純天然為核心去做產(chǎn)品，但是忽略了寶寶的食用感受。

嬰尚發(fā)現(xiàn)了這個痛點(diǎn)，并解決了“有機(jī)米粉不好吃”這個難題！數(shù)據(jù)告訴我們，在嬰尚有機(jī)米粉上市兩年的時(shí)間里，它的消費(fèi)復(fù)購率是高于業(yè)內(nèi)平均水平的！

李姍姍：總結(jié)看來就是活動跟進(jìn)，產(chǎn)品到位，這兩點(diǎn)往往是最考驗(yàn)輔食品牌商的，也是最考驗(yàn)品牌與渠道合作默契度的。那蔣立新與杜榮周當(dāng)時(shí)是怎么一拍即合的，中間有什么有趣的故事呢，可以跟我們分享一下嗎？

蔣立新：其實(shí)，在合作之前，我們就和杜榮周認(rèn)識很久了，我們發(fā)現(xiàn)他和嬰尚的價(jià)值觀特別吻合。

總結(jié)了一下，嬰尚選擇渠道會重點(diǎn)考慮以下３個方面：

１.雙方價(jià)值觀趨向一致，注重長期合作的價(jià)值理念。

2.門店在當(dāng)?shù)匾幱跀?shù)一數(shù)二的渠道地位。

3.門店運(yùn)營經(jīng)營者開放性思維，愿意與我們分享數(shù)據(jù)，共同探討做增量。

８年來，我們和杜榮周合作的非常愉快，嬰尚在母愛ｅ百的輔食銷售額也從最初的４０Ｗ／年到現(xiàn)在４００多萬／年，并且還在持續(xù)增長！

杜榮周：謝謝蔣總，確實(shí)是。蔣總創(chuàng)業(yè)是八年，我們認(rèn)識了十年，這是一個前提。第二是，門店在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，首先我還是把品質(zhì)要放在第一位，這一點(diǎn)嬰尚是當(dāng)之無愧的。其次嬰尚品牌對零售門店的實(shí)操層面支持，也是非常關(guān)鍵的。

這三點(diǎn)促進(jìn)了我們和蔣總走過了差不多八年的合作，才有了我們現(xiàn)在的體量。

李姍姍：那今天的直播間就要在這種輕松氛圍中告一段落了。延長輔食消費(fèi)周期看似很難，其實(shí)品牌與渠道配合好，就很簡單，輔食的銷量也就自然而然上去了。那么，最后環(huán)節(jié)，請蔣立新、杜榮周對輔食市場以及我們中童即將舉行的動銷河南分享寄語。

蔣立新：首先，我們感謝中童對輔食行業(yè)的關(guān)注，來幫助廠家和渠道做大品類。第二，我們相信有中童這樣專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，會給整個嬰童行業(yè)帶來很大的變化！最后，我祝福中童越辦越好，動銷河南取得圓滿成功！

杜榮周：作為零售商，感謝中童傳媒帶來的新的理念，尤其是對于顧客的服務(wù)以及商品的選擇。我相信輔食市場未來可期！最后祝福中童越辦越好，動銷河南站取得圓滿成功！

3月21日，動銷河南見！